Una propuesta de valor es una promesa de valor que se entrega. Es la razón principal por la que un cliente potencial debería comprarte.
También es el elemento número uno que determina si la gente se molestará en leer más sobre su producto o pulsará el botón de retroceso. En tu sitio web, tu propuesta de valor es lo principal que tienes que probar: si lo haces bien, será un gran impulso.
De hecho, el mejor consejo de optimización de la conversión, es que pruebes tu propuesta de valor.
Cuanto menos conocida sea tu empresa, mejor debe ser tu propuesta de valor. Al revisar un diferentes sitios web podemos observar que uno de los defectos más comunes es una propuesta de valor inexistente o pobre.
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En pocas palabras, una propuesta de valor es una declaración clara que ofrece tres cosas:
Tu propuesta de valor tiene que ser lo primero que vean los visitantes en tu página de inicio, pero también debe ser visible en todos los puntos principales de entrada al sitio.
No es sólo por estética o para aplacar a un director general o a un redactor publicitario. En última instancia, puede mejorar el valor de vida de tu cliente.
¿Serías capaz de explicar la oferta a tu amigo o cómo se beneficiaría? No lo creo. Por desgracia, no es ninguna broma. Abundan las "propuestas de jerga" sin sentido. Evita el blandvertising a toda costa.
Tu propuesta de valor tiene que estar en el lenguaje del cliente. Debe incorporarse a la conversación que ya está teniendo lugar en la mente del cliente. Para ello, debe conocer el lenguaje que utilizan sus clientes para describir tu oferta y cómo se benefician de ella.
No puedes adivinar cuál es el lenguaje correcto. La forma en que hablas de tus servicios suele ser muy diferente de cómo los describen tus clientes. Las respuestas están fuera de la oficina. Tienes que entrevistar a tus clientes para averiguarlo, o utilizar una herramienta de investigación de mensajes como Wynter.
La propuesta de valor suele ser un bloque de texto (un titular, un subtitular y un párrafo de texto) con un elemento visual (foto, imagen principal, gráficos).
No hay una forma correcta de hacerlo. Te sugerimos que empieces con la siguiente fórmula:
Evalúa tu actual propuesta de valor comprobando si responde a las siguientes preguntas:
La mejor propuesta de valor es clara: ¿Qué es? ¿Para quién? ¿Cómo es de útil? Si se responden estas preguntas, se está en el buen camino. Siempre hay que buscar la claridad en primer lugar.
Si tu propuesta de valor hace que la gente diga "¿cómo?", lo estás haciendo mal. Si tienen que leer mucho texto para entender tu oferta, lo estás haciendo mal. Sí, una cantidad suficiente de información es crucial para las conversiones, pero primero hay que atraerlos con una propuesta de valor clara y convincente.
Un estudio realizado por Marketing Experiments afirma que el principal reto al que se enfrentan las empresas es identificar una propuesta de valor eficaz y, a continuación, comunicarla con claridad.
La investigación original de CXL demostró que los usuarios:
Una función clave de la propuesta de valor es diferenciarse de la competencia. La mayoría de la gente consulta entre 4 y 5 opciones/proveedores de servicios diferentes antes de decidirse. Tú quieres que tu oferta destaque en esta importante fase de investigación.
Entonces, ¿cómo hacer que tu oferta sea única? A menudo, es difícil encontrar algo único. Requiere una profunda autorreflexión y debate.
Si no encuentras nada, será mejor que crees algo. Por supuesto, la parte única tiene que ser algo que realmente interese a los clientes. No tiene sentido ser único por serlo (por ejemplo, "los rodamientos de nuestras bicicletas son azules"). Incluso si lo que vendes no es único, puedes elaborar una gran propuesta de valor.
Aquí hay dos artículos que pueden ayudarte a encontrar un "tema" o ángulo para su propuesta de valor:
Recuerda: no necesitas ser único para todo el mundo, sólo en la mente del cliente. El cierre de una venta tiene lugar en la mente del cliente, no en el mercado entre la competencia.
A veces, los pequeños detalles inclinan la decisión a tu favor. Si todas las cosas importantes son prácticamente iguales entre tú y sus competidores, puedes ganar ofreciendo pequeños valores añadidos. Podemos llamarlos "potenciadores" y funcionan muy bien frente a los competidores que no las ofrecen. Los potenciadores pueden ser cosas como:
Asegúrate de que el potenciador sea visible con el resto de la propuesta de valor.
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Algunas lecciones del departamento de "¡No hagas esto!":
Es un buen servicio pero necesitan hacer un mejor trabajo:
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Definitivamente, tienes que poner a prueba tu propuesta de valor. ¿Cómo? Hay dos formas principales:
La mejor manera de probar tu propuesta de valor es crear dos candidatos (o más, si tienes mucho tráfico) y hacer una prueba de división. Lo ideal sería medir las conversiones de ventas (para obtener los resultados más precisos), pero si no es posible, los recuentos de clientes potenciales o incluso los clics serán suficientes.
Una forma rápida y barata de hacerlo es utilizar Google Ads o Facebook Ads.
Haz una prueba dividida de los anuncios con diferentes propuestas de valor que se dirigen al mismo cliente. El anuncio con una mayor tasa de clics es, obviamente, un mejor captador de atención y generador de interés, aunque no significa necesariamente mayores conversiones de ventas.
Envía el tráfico a la página de destino correspondiente y prueba también las conversiones.
Necesitas una propuesta de valor y debes comunicarla claramente en todas las páginas de entrada principales: página de inicio, páginas de productos, páginas de categorías, etc.
Si no indicas por qué los usuarios deberían comprarte a ti, perderás a la mayoría de ellos. Para elaborar una gran propuesta de valor:
