Infrautilizados. Así están los datos digitales de la mayoría de las empresas. Lo sabemos y, la mayoría de las veces, es que no sabemos ni qué hacer con ellos. ¿Qué te parecería poder contar con un método de trabajo que te ayude a sacar partido de tus datos?
La transformación digital nos ha obligado a emigrar a un mundo en el que muchos seguimos siendo recién egresados, digitales convencidos, emigrantes digitales y nativos digitales. Pero no va de eso. Los sistemas de las empresas tardan mucho más en lograr la transformación digital de lo que aparantemente parece. No se trata de incorporar herramientas digitales (que también), sino de transformar mentalidades, introducir nuevos hábitos, incorporar nuevos procesos, cambiar el centro de la acción y situar al consumidor en el eje de todas las decisiones. Esto es centrarse en el consumidor.
El primer paso será centrarse en el buyer persona. Pero centrarse de verdad. Se trata de un ejercicio de reflexión profundo que ha de llevarnos al origen y al final de nuestro cliente: ¿quién puede ser realmente nuestro potencial consumidor? ¿cuáles son sus dolores, preocupaciones, motivaciones? ¿qué es lo que de verdad le inspira y qué le puede hacer tomar la decisión de compra?. Tener al menos dos o tres perfiles diferentes de cuál es el potencial cliente al que se dirige nuestro producto nos ayudará a entender de qué manera podremos serles útiles y, sobre todo, a ponernos en su lugar en el momento de tomar la decisión de compra, en el "zero moment of truth".
Conocer nuestro buyer y tenerlo definido en al menos tres perifles diferentes nos permitirá establecer todas las categorías de keywords con las que nuestro posible cliente nos buscará. El ejercicio consiste en avanzar más allá una vez que hemos sido capaz de definir quién es nuestro cliente: ¿cómo piensa? ¿cómo nos busca? ¿qué necesidad tiene que nosotros podemos solucionar? ¿cómo llama él a esa necesidad?.
Una vez que somos capaces de saber bajo qué términos nos buscará nuestro potencial cliente, estudiamos en qué momentos se producen mayoritariamente las búsquedas que se realizan de esos términos. Así establecemos la estacionalidad de nuestro producto. Y así, podemos establecer una predicción y calendario concreto de momentos de venta en el que fijamos unos objetivos específicos. Después, los dividimos por canales: se establece un Forecast de ventas en el que se marcan las cifras y responsables determinados para cada uno de ellos. Y en base a esta predicción, se definen las acciones que ayudarán a cumplir esas acciones: dividiendo los objetivos de venta en un proceso mayor del habitual y permitiendo de esta manera cumplir e incluso superar los objetivos de venta inicialmente marcados.
La desestazionalización del proceso de venta, se logra además gracias a la personalización y la estacionalización de las acciones de comunicación, coordinando todo el conocimiento adquirido hasta ese momento acerca de nuestro potencial comprador y estableciendo unas pautas de trabajo que convierten en método una serie de acciones que permiten lograr estos objetivos de un año para otro. Es lo que llamamos Método Rommel&Montgomery, unas pautas de trabajo que deben implicar de manera íntegra a los departamentos de Comunicación, Marketing, Ventas e IT. Porque sí, todo esto se logra gracias al uso de los datos.
...¿hablamos?
