Cualificación del Lead

Dependiendo de algunas características del lead, como por ejemplo, la similitud con el buyer persona, la fase en la que se encuentra dentro del proceso de compra y el compromiso (engagement) con la marca, podemos distinguir tres tipos de leads:

• Lead (a secas): También conocido como TOFU (“Top of the Funnel”), es el comienzo del Funnel o embudo de conversión. Normalmente se encuentra al inicio del proceso de compra, por lo que todavía está lejos de la transacción final. Es lo que llamamos un “lead frío”, porque no está preparado para terminar el proceso de compra y por ello necesitamos llevar a cabo acciones que le permitan llegar hasta el final del proceso de compra.

• Lead cualificado del Marketing (Marketing Qualified Lead-MQL): Este se encuentra en una etapa más avanzada en el proceso de compra que el “lead frío”. Tiene más similitudes con el buyer persona y, además ha mostrado interés en nuestras publicaciones. Está en la parte media del funnel de conversión (MOFU-Middle of the Funnel). Se les suele reconocer al pedirles más información en el formulario. Esto nos permite saber si son una oportunidad de negocio valiosa, con lo que se convertirán en leads cualificados para el marketing.

• Lead cualificado para la venta (Sales Qualified Lead-SQL): Este lead se encuentra en una fase aún más avanzada que el MQL, es decir, está ya listo para realizar la compra. Aquí debemos ofrecerle al lead finalizar la compra a través de ofertas directas sobre nuestros productos o servicios. Este lead se encuentra en el final del ciclo de compra (BOFU-Bottom of the Funnel).