Glosario de marketing digital

Inbound Marketing

El Marketing, como todo en la vida, y más en la era tecnológica, ha cambiado desde hace años. Algunas empresas se empeñan en emplear las mismas estrategias de marketing, ignorando a posta que el público les ignora (valga la redundancia). Son como los heavys que se resisten a colgar su chaqueta de cuero descolorida y a cortarse el pelo. Unos nostálgicos de la vida, pero que no entienden que están hundiéndose cada vez más en el fracaso. 

El Marketing tradicional está perdiendo todo el sentido. Sus principales y más clásicas estrategias están perdiéndose en un limbo existencial. Se llevan a cabo, pero no llegan a nadie. Por poner cifras, el 85% no ve los anuncios en TV, el 94% elimina sus suscripciones a través de email, el 21% de los correos postales masivos no son abiertos y el 40% de los contactos telefónicos están clasificados por los usuarios como “no contestar”.*Datos extraídos de LATAM

Por eso, el marketing ha cambiado su forma de ver la vida, ha tenido que evolucionar hacia un marketing más enfocado en la atención y conquista del cliente, creando estrategias más sutiles, de modo que los consumidores no adviertan que el fin es conseguir ventas. Se denomina Inbound Marketing (marketing entrante) porque pretende que sea el cliente quien acuda a la compra y no el marketing quien acuda al cliente. 

Si a alguien hay que atribuirle la aparición del denominado Inbound Marketing es a  Brian Halligan y Dharmesh Shah, que además desarrollaron la plataforma HubSpot, una herramienta que se basa, como ellos mismos definen en su web, en un conjunto de aplicaciones integradas, potentes y fáciles de usar para atraer, involucrar y satisfacer a sus clientes con experiencias de Inbound-marketing relevantes, útiles y personalizadas. 

El método Inbound Marketing se basa en cuatro etapas, muy fáciles de entender:

1.- Atraer

Aunque la mayor intención de cualquier empresa sería que todos los usuarios habidos y por haber, cada uno de ellos, sin que falte nadie, entren en su web… Ñeh. Yo diría que no. No queremos que vengan todos, queremos que vengan en el momento adecuado, mostrándoles contenido justo cuando nos estén buscando. Así, atraemos a quien tiene más intención de convertirse en comprador y en un futuro cliente satisfecho. Y nosotros no llegamos a ellos, son ellos quienes llegan a nosotros.¿Entiendes la jugada, no? (Guiño-guiño, codo-codo) Para conseguirlo,hay que usar varios recursos, como por ejemplo, marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc…. 

2.- Convertir

Una vez que han sido atraídos como moscas a la miel, tenemos que convertirlos en oportunidades de venta. Para ello, tienes que darles la oportunidad de hablar, de escucharles, y de iniciar con ello una conversación, de la manera que mejor se adapte a ellos: a través de formularios, comentarios o reuniones. Una vez que se comunican contigo, debes responder a todas sus preguntas y sugerirles contenido relevante para cada uno de los buyer persona y seguir comunicándote con ellos.

3.- Cerrar 

Cuando tengas una base de datos sólida, deberás gestionar los registros, reuniéndolos mediante un CRM o con herramientas de automatización y lead nurturing. Así creamos un flujo de contenidos automatizado, ordenado y adaptado al ciclo de compra del usuario. y, además, relacionado con el lead scoring, que nos permite conocer el momento más adecuado para convertirlo en cliente. 

4.- Deleitar

Una vez que tenemos conquistado al cliente, tenemos que conservarlo. Para eso tenemos que mantenerles satisfechos, ofrecerles información útil y relevante, cuidarlos y darles atención, de forma que su experiencia satisfactoria sirva para recomendar nuestra empresa a otros.

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